La prospection commerciale consiste à trouver de futurs clients potentiels, appelés ‘prospects’, à comprendre leurs besoins, et à les contacter pour vendre les bons produits. Ainsi, elle est une tâche importante pour le personnel des ventes et du marketing. Cet article vous partage les conseils, les bonnes pratiques pour promouvoir vos produits et augmenter les conversions dans leurs derniers guides.
Créer des invitations à des réunions efficaces
La première étape pour parler à un client potentiel et obtenir un rendez-vous est d’entamer une conversation. Pour vous démarquer parmi les nombreux emails que vos prospects reçoivent, vous devez envoyer une invitation claire et efficace. On vous recommande de :
- Créer une ligne d’objet claire et concise : La ligne d’objet doit être de 40 caractères ou moins et contenir uniquement les informations nécessaires.
- Inclure « quand » et « où » : il est important d’inclure des informations exploitables sur la réunion dans le corps de l’e-mail, même si elles apparaissent dans l’invitation du calendrier.
- Décrire le but de la réunion : Commencez l’e-mail avec une brève description de 1 à 2 phrases.
- Partager votre agenda : Identifiez les principaux sujets dont vous souhaitez discuter.
- Demander une réponse avec un lien de planification de calendrier : ces liens de réunion (tels que Calendly) constituent le moyen le plus simple de réserver et de confirmer les heures de réunion.
- Intégrer une signature email professionnelle : Donnez à vos prospects toutes les informations sur votre entreprise et renforcez votre image de marque.
Une fois que vous avez la structure en place, vous pouvez adapter le ton et personnaliser l’invitation en fonction de votre prospect.
Bien gérer les objections des prospects
L’objection définit le fait que le prospect rejette l’offre à ce moment. Ces objections doivent être considérées comme des opportunités pour faire avancer la conversation et proposer des solutions qui répondent à leurs besoins. Il y a trois principales raisons pour lesquelles les prospects s’y opposent. Soit il ne croit pas à votre offre, soit vous n’avez pas assez bien expliqué la valeur du produit, et il sera contre de futures négociations. Afin de mieux gérer ces objections, on vous propose ceci :
- La pause : Si un prospect s’y oppose, faites une pause et réfléchissez à votre réponse.
- Le ralentissement : les vendeurs efficaces ralentissent leur vitesse de parole pour répondre efficacement aux contre-arguments. Vous devez faire preuve d’autorité en parlant lentement, calmement et avec confiance.
- Soyez conservateur : Si un prospect n’est pas d’accord, vous pourriez être tenté d’utiliser plusieurs arguments pour le rassurer, mais ce n’est pas efficace.
- Répondez aux contre-arguments par des questions : Posez des questions qui clarifient les préoccupations d’un prospect peut l’aider à se sentir compris.
- Reconnaissez leurs préoccupations : vos prospects ont besoin de se sentir compris, vous devez donc leur montrer que vous comprenez leurs préoccupations et qu’elles sont valables.
D’autre part, réfléchir à la façon de répondre à l’avance serait l’idéal pour se préparer aux objections les plus courantes. Parce que votre objectif est toujours d’apporter des solutions et de répondre aux préoccupations de vos prospects.